安利在中国市场的发展已整整有6年的时间。在这6年中，安利（中国）作为一家直销企业，依靠其独特的营销战略和经营理念，结合中国国情，走出了一条健康向上的发展之路，赢得一大片忠诚的顾客与其合作伙伴。安利（中国）公司在1998~1999财政年度销售额为6.7亿元，公司开始脱离亏损，业绩稳步上扬，同时公司产品和形象也日益被广大消费者和社会接受。据最近的一次调查显示，在北京有58%的被访者表示认识安利，上海有64%，广州则为79%；而在被访者中，对安利公司正面评价最高的是北京，达89%，上海为54%，广州为75%；在使用过安利产品的被访者中，平均有89%的人对安利产品有良好印象。社会公众对安利营销人员的个人素质及专业操守的接受程度也是较高的，其中北京为63%，广州为53%，上海为42%。作为一家以日化品为主的直销企业，在短短的6年时间里取得以上的成绩实属不易。那么，安利（中国）对中国市场究竟采用什么样的情感营销策略获得如此大的市场空间呢?这里笔者结合其他行业资料做出如下归纳总结：
把握情感的基石，提供优质的产品
安利公司本身是美国第4大家居清洁和个人护理品制造商。安利公司的雅姿美容护肤品自1968年推出以来，领导世界潮流，根据全球消费品市场调查及研究的权威机构Euromonitor1998年全球零售营业额调查显示，雅姿已跃居全球5大面部护肤品及化妆品之一。安利公司旗下的另一世界知名品牌纽崔莱营养补充食品则始终如一地坚持自行种植植物原材料，运用先进技术制作功效独特的天然植物浓缩素，令纽崔莱成为世界营养补充食品的权威。在这样的成绩背后支撑着的是安利公司雄厚的实力，安利在全球共设有97间专业实验室，聘请700多名专业科研人员。在安利（中国）广州工厂，现代化厂房占地5.8万平方米；安利（中国）的投资总额为1亿美元。其中注册资本8000万美元已全部到位，1999年安利公司又在中国追加投资2100万美元。正是由于其优质的产品、强大的科研与管理能力，为安利在中国市场的拓展打下了良好的基石。安利（中国）公司销售的产品以非循环的日化品为主，由于其独特的经营方式，公司更注重客户的回头率。只有真正生产出优质的产品才能留住顾客，因此安利（中国）公司从一进入中国市场就把产品的质量视作公司的生命。1995年安利（中国）工厂在正式成立不到一年的时间内，公司的产品就先后通过美国安全检测实验室公司（UI） 和英国标准协会（BSI）两家国际权威认证机构的严格审核，获颁1S09002 国际质量认证，成为内地日化行业中第一家同时获得两项国际权威质量认证的企业。正因为这些强有力的科研背景支撑，让消费者享受到有安利一流的产品品质，从而羸得消费者良好的行销口碑力量。众所周知，有了好的产品，并不能代表它能行销到世界各地，让消费者广为接受与认同，产生良好的品牌情感依靠。但各位同仁，一定要记住：优质的产品保障，是获得消费者情感的主要基石。
以战养战的市场拓展战略
由于安利产品的浓缩特性，需要营业代表提供服务进行个性化的讲解、示范和顾客一对一有力的沟通，这样不仅深化了产品透彻性，同时也提升了消费者与营业代表之间的互动情感，因此安利公司在中国市场新产品引进和城市营运网点设立方面，充分考虑到营业代表和消费者的接受能力，采取以战养战，步步为营、稳打稳扎的营销策略。安利来到中国时，刚开始只在广东、福建两省开展业务； 1996年1月安利在上海开设的华东地区办事处正式启用并设点经营； 同年7月，安利才在杭州、南京亦相继开展自己的业务。安利这种以点带面的情感渗透法，在稳定前期市场的基础上，对开辟新的市场起到极大的带动作用。目前安利的业务遍布全国25个省及直辖市，已在全国33 个城市设立营运网点，其发展速度如此之快，这就是情感力量所起的作用。
与此同时，安利（中国） 的产品推出也采取渐进策略，考虑到对营业代表的培训和市场的接受能力，目前安利（中国） 每月推出1~2种新产品。安利首批上市的只有5种产品，而且都是家居清洁品，其后推出个人护理用品，并于1999年开始逐渐推广雅姿化妆护肤品及多种纽崔莱维生素和矿物质补充食品，到目前为止，安利已在中国市场销售4大类70多种产品。
把握市场脉搏，制定价格战略
考虑安利产品的浓缩特性，再加上原材料的进口关税税率及个别产品消费税率的逐步降低，加上扩建后安利工厂充分利用高速生产设备提高生产效率，去年安利半数以上的产品价格大幅调低3~4成。调整后的产品价格在市场上极具竞争力。物美价廉的商品有助于全面拓宽市场，也有利于营业代表进行业务推广。降价后公司销售额不降反升，从而让安利的产品走进更多的家庭中，但千万不要认为，低价产品就能获得市场足够的份额。制定价格.关键一点要以市场各种竞争品牌信息作为其主要参考依据。
