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情感营销的经营法则

时间:2017-10-16 编辑:李劲 热度:°

卡耐基说过这样一句话: 人的一辈子要做两件事情,一是人际关系;二是健康。在这里笔者加上一条:情感建立。即使我们拥有再好的“人际关系和健康”,而没有丰富的情感世界,那么人的一生也就显得孤独、无助,平淡无奇。

众所周知,营销是围绕着人开展的工作,不论设计什么产品如果不以消费者为中心,必然会失去生命力; 如果你的市场行销活动不能深入目标消费者的心灵空间,不能获得他们的情感偏好与认同,则你所有的行销费用将只是一个巨大的浪费。因此,要想在营销领域里颇有建树,首要的问题就是要学会掌握正确的行销方法,才能做对事情。只有我们做对事情,我们才能俘获消费者的“心”。

如今品牌与消费者之间,能否更有生命力,关键一点是能否真正的互动,是否能体验到彼此真正的情感。人的需求变化如此之大,必然也要求其相应的营销方式发生相应的变化,变化到更方便、更直接、更快速沟通。消费者需求的变化,意味着直销时代不断深人到人们的生活中来。直销模式在市场中有效地运作,不仅可以有效赢得顾客的情感,而且也能为企业获得巨大的利润空间。

直接营销(Direct marketing)源于美国,被西方营销学家称为“划时代的营销革命”的直接营销,正席卷所有的发达国家。在美国,直接营销实现的销售额约占整个零售额的60%。国外运用直接营销做得非常成功的企业很多,如美国的时代华纳、戴尔、《读者文摘》、沃特。迪斯尼等,而雅芳化妆品的直接营销一度被西方企业界认为是“无法模仿的营销”,目前国内运作比较成功的品牌有北京夕阳美、珠海天年、南京中脉、大连珍奥、中山完美等品牌,虽然他们根据直接营销特点,结合中国国情,创造了具有中国特色的营销模式,如科普联谊会、旅游营销、文化营销、地区联动营销、专卖店营销、活动站营销、数据库营销,所有这些营销活动均来自顾客互动体验、情感沟通,每一种营销模式在各自领域取得了不菲的业绩,但他们目前并没有完全形成强势品牌,说明这些营销模式还存在许多不够完善的地方,还未形成一种强弩之势,这就需要我们营销工作者不断努力,用直接营销模式整合目前中国市场各种优势利弊关系,创造独特的整合直接营销模式。

众所周知,传统大众营销的基本模式是“广告+铺货=销售”,其广告主要是利用大众传播媒介进行传播,其根本的力量在于渠道,一个品牌能否取得胜利,中间商起着极其重要的作用。大家都知道商人是一个“惟利是图的经营机构”,任何事情只要对他们有利,他们都会去考虑。况且一个品牌的产品从企业到消费者手里,一般要经过一级分销商、二级分销商、代理商环节,每一道环节不仅增加了营销成本,还减低了品牌的服务品质。一个品牌能否有足够的生命力,其主要因素是你的品牌群众基础牢不牢。

据2003年4月16日《北京晨报》报道,国美电器和IT合作伙伴进行战略联盟,进行直营的方式,其七成电脑产品不需要通过中间商就可以完成销售目标,一时间围绕谁来主宰家用电脑流通主渠道?国美能否撼动IT固有的营销模式?众人争论不休。其实道理很简单,国美去掉中间商环节、降低产品的价格,你能说它没有竞争力吗?面对面和顾客进行沟通,不仅满足顾客物美价廉的心理需求,同时让顾客在卖场亲身体验,感受到品牌的亲情服务和沟通的愉悦,深化品牌与顾客之间的内在联系。

在这里,笔者结合自己对直复营销模式的研究与实践对目前中国市场所操控的营销模式——科普联谊会营销模式、旅游营销模式、联动营销模式、特许经营营销模式、数据库营销模式、俱乐部营销模式等分析其对品牌资产所产生的情感价值。

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