顾客资源是其根本
品牌生命力如何?顾客基础是关键。就好像一个国家总统能否获得国民爱戴，其主要原因是他的施政纲领群众支持率有多少?就拿美国总统布什来说吧，在2001年9月11日之前，拥护其执政的比例为45%。用市场营销术语来说，布什品牌市场占有率为45%，这是以美国人评价历届总统的标准来衡量的，其中包括领导力、税收、教育、社会保障及外交政策。但在“9.11”之后，美国人对其总统有了更多的要求——保护自己免遭意外之祸，所以布什总统随之采取了一系列的外交政策，面对恐怖分子的措施也十分强硬，从而赢得了国民支持。大家知道中国共产党之所以能取得革命的胜利，其根本原因是提出“为劳苦大众服务、打土豪分田地”等革命纲领，从而赢得了绝大多数群众支持和爱戴。同样的道理，一个企业能否成为百年老字号，关键的原因是你的群众基础如何，企业的行为是否真正为顾客提供各种好处，并让他们感受到你为他们谋福利。
正如唐太宗所言：“水能载舟，亦能覆舟”，这里的“水”对于一个国家来说就是“天下的老百姓”，对一个企业来说就是顾客。顾客是天下所有营销经营者及品牌经营者工作的重心，同时也是衡量一件事情是否成功的主要依据。所以说顾客资源是企业之根本。
顾客资源开发沟通策略
大家都知道，不同的产品有不同群体的消费者，不同的营销模式有不同的沟通方式，很多企业通常以销售促进、广告等“拉”的活动方式，产生！顾客资源，来刺激他们购买产品。尤其直销企业推行一对一、面对面亲情服务来实现其赢利的计划，是通过企业的员工来传递企业的理念及其产品的益处，我们不能毫无目的地在大街上拉一个顾客就给他们提供一对一亲情服务。只有找到真正的目标顾客，才能起到事半功倍的效果。因此顾客资源的开发是很多直复营销企业开展工作首要面临的问题。如进行得好，自然会赢得顾客、社会团体的认同； 进行得不好，自然会产生负面效果。根据笔者多年的行销经验，认为以下儿种方法比较具有可行性。
1.利用公益事业开发顾客资源
以前很多保健品企业利用发传单等方法来获取顾客资源，由于其操作手法简单，又容易效仿，且其商业目的明显，导致很多顾客对其方式十分反感，一看到这样的行为，就认为是一个骗子公司、不正规的公司。
如果顾客对你的企业产生不信任的想法，那么你所谈的任何话，都不会获得顾客的认同，更谈不上销售产品！ 所以“信誉、形象”对一个企业的发展来说是很重要的，如果自己的企业形象不足以支持在消费者心目中的形象，就应该利用公关手段借用目标顾客所信赖的社会组织来获得顾客资源。
例如广东有一家保健品企业利用高层公关开发顾客资源，显出它的独到之处。利用全国老年人协会及各地的老年人协会开展老年顾客资源开发工作。这让其全国老年人协会“有所为，有所不为”的局面变得有所为了，不再处于尴尬的状态。大家都知道这些老年人协会的宗旨就是为了更好地服务老年人群体，但又苦于资金实力不够，也就是他们处于“有所不为”的局面。企业利用这些社会团体开展各种活动，既服务老年人，又履行老年人协会的宗旨。而企业利用社会团体既传播企业的形象，又获得顾客资源，也真正造福于民，真可谓一举多得。所以说，利用高层公关开发顾客资源，一定要锁定目标消费人群感兴趣的社会组织、权威单位，还要有准确的策划，否则很难成气候。
2.利用外联公关开发顾客资源
公司招聘具有一定公关能力的工作人员，主动和目标顾客的企事业单位进行联系。开展此类工作，一定要有主题、有目的，否则会事倍功半。如夕阳美部分市场搞联欢及送书等活动，这样消费者就对你收集他们的名单不会产生怀疑，反而对你的企业产生感激之情和良好的口碑。
3.利用知识大奖赛来获取顾客资源
利用媒体开展产品知识竞赛活动，虽说此活动投入费用比较高，但所取得成效也很大。根据我们以往的操作经验，凡参加知识大奖赛的顾客，购买产品的比率高，而且通过知识大奖赛的互动性活动，顾客对产品关键的内容也是详细了解的，能接受一对一服务的顾客，基本上也能接受公司的产品和企业文化。
4.利用知名专家讲座来获取顾客资源
邀请知名专家进行主题知识讲座，非常有利于目标顾客资源的收集，顾客参加此类活动一般是冲着该专家的学识和名望而来的，所以知名专家是决定活动成败的关键。除了邀请知名专家外，还要注意活动的信息传播及其新闻宣传L作。开展此类活动一定要给人感觉是一项公益事业，是企业在回报社会、回报人民。如顾客感觉你在关爱他们，那么一定对你企业所举办的活动产生浓厚的兴趣。
5.利用社区联动来开发顾客资源
如企业主动和街道办事处联合开展各种主题性活动如组织外出郊游、拔河比赛、合唱团等活动，和社区联合开展高主题性的活动其非常重要的环节在于街道办事处人员的公关，如遇到贪小便宜的工作人员或利益明确的工作人员，对推动此工作有非常大的难处，其原因有二： 成本过高； 当顾客发现有交易行为，难免有上当受骗之感，那就麻烦了。
总之，开发顾客资源的方法有很多，笔者在这里简要介绍一些开发顾客资源的成功运作思路。当然不同的企业，不同目标市场，不同的消费行为，开发顾客资源的方法不尽相同，其运作策略也应采取相应措施。但一定要注意，开发顾客资源，功利性千万不要太强，否则很容易遭到顾客的反感。一定要结合企业的经营理念来开展各种公益性事业或主题性活动，只要精心策划各种活动，并处处为顾客利益考虑，那么一定能赢得顾客的芳心。
