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寻找目标顾客三步走

时间:2017-10-16 编辑:李劲 热度:°

前面《顾客资源开发沟通策略》《情感转化的前提——接触前的准备》文章中,我们谈到顾客资源的重要性以及如何在大的社会环境中寻找我们的大顾客群的运作思路,这些顾客群就是茫茫人海中和我们品牌生命力息息相关的基础。至于如何寻找到20%的目标顾客、购买顾客、忠诚顾客,这就需要我们营销人员利用自己的智慧来进行有效沟通。对消费者转换为目标顾客,笔者根据多年的行销经验,总结出以下三个步骤,如营销人员能把握好这些步骤和环节,就能很好地履行自己的职责。

1.先推销自己

推销自己

如果一个人连自己都没有推销出去,那么你所说的话,所做的事,一定很难取得别人的信服。营销人员在推销自己的时候,一定要让顾客感觉到你是可信任的。一旦顾客对你有信任的感觉,那么营销人员和顾客之间的距离就会缩短。营销人员在进行自我推销过程中,通常要注意以下几个细节:

(1) 把握每一次与顾客沟通的机会:每次给顾客打电话,每次拜访都一定要找到充分的理由,也就是要多问几个为什么。

(2) 把握礼貌用语及礼仪: 礼貌用语及亲切的话语,都会让顾客产生良好的印象,再加上规范礼仪,一般情况下,顾客都会给你初次沟通的机会,至于是否有下一次沟通机会,那就看你是否能把握了。对顾客进行拜访,并不需要过分装扮,关键是衣着整洁、得体,并要佩带自己的工作身份识别证,让顾客感觉到你很在乎他们就好了。

(3)学会“望、问、切”,掌握主动沟通权:在和你的顾客进行沟通或到顾客家进行拜访时,一定要学会“望”——望顾客的摆设, “问”——问顾客的身体状况、家庭,“切”——切顾客的关键话题,这样你就能迅速把握顾客感兴趣的话题进行有效沟通。

2.再推销企业

如果成功把自己推销出去,那么顾客一定会对你所在的企业产生兴趣。一般情况下,顾客会主动询问企业情况,如你所在的企业是什么性质的企业、干什么的、有多少人、位于什么地方等话题,这时候营销人员切勿浪费这样的机会,应该如数家珍的向顾客介绍企业的文化、荣誉及顾客和企业之间发生的感人的故事。在传播企业文化时,一定要通过你的肢体语言及口述语言让顾客思想受到极大感染,当顾客认同了你的企业文化,那么你的产品一定不会让人产生怀疑。

3.最后才推销产品

顾客认同你的同时也认同你的企业,这时候再推销企业产品。一般情况下,顾客会接受你所推荐的产品,但不是每一顾客都会愉快地接受你的产品,有的碍于面子接受,有的盲从接受你的产品。如果顾客不明确地接受你的产品,有可能退货或不再重复购买。所以在推销企业的产品,切勿急功近利,一定要站在顾客的角度、利益来推荐你的产品,这样顾客就会感到你是在真正关心他们,既利于企业品牌形象在顾客心目中的提升,又能留下良好的口碑。

4.反复沟通是关键

不论顾客买不买产品,你和顾客之间仍应保持朋友的关系。第一次不购买并不代表第二次、第三次不购买产品,自己不购买并不代表不推荐身边的朋友购买。已经购买产品的顾客要把他们转换为品牌忠实的顾客。所以面对购买或不购买产品的顾客,我们营销人员仍然要制定沟通计划和他们保持良好的关系。千万不要对待所有的顾客都千篇一律,也不要顺其自然,要学会有策略地和不同状况的顾客展开沟通,否则这些顾客只要沟通不到位就会成为竞争对手的顾客,那么我们所有工作不就都前功尽弃了吗?

(五)情感服务是我们的生命力

如果顾客信赖我们的产品,同时也接受我们,这样就可以更有力地说服顾客长期使用我们的产品,也就是说,让顾客把我们当朋友。聊天,是一种最直接有效的方式。作为一名健康代表,我们可能比较健谈,但不一定就是会说话。我们在和顾客谈话的过程中一定要增加和顾客情感交流的机会,要成为一位专心的听众,适时表示对顾客谈话内容的理解,适时对顾客进行赞赏。人类本性最深的需要就是渴望别人的认同与赞赏,但在我们对顾客表示赞赏的同时,不要让顾客觉得我们是刻意的,而是由衷的。只有我们真正把自己摆在顾客的角度上,想顾客之所想,帮顾客之所需,急顾客之所急,比如顾客家中有事,我们要主动去帮忙,顾客过生日,过节时,我们要适当送上些小礼品,或打个电话问候几句,这样才能使我们和顾客的感情更加融洽。情感服务,就是用一颗真诚的心去打动、感染顾客,为顾客做力所能及的事。有付出才会有回报,只要我们对顾客付出真感情,对方也会回报以真感情,那么我们的工作开展也就顺顺当当了。

综上所述: 顾客资源是企业生存的根本保障,至于能否让这些顾客资源始终围绕在企业的品牌周围,这就需要企业制定相关维系顾客的措施,否则这些顾客资源很难成为企业的长期服务对象,只有善待他们,他们才会以礼相报。

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