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联谊会营销

时间:2017-10-16 编辑:李劲 热度:°

目前市场采用的科普营销、联谊会营销强调科学知识的普及教育,在保健品企业应用比较多。目前市场上老年人对保健品需求量比较大,因为老年人的健康是一个家庭核心的话题,如果在这个家庭里,有哪位老年人身体不适,那么这个家庭的秩序都被打乱了,所以健康对老年人来说,比什么都重要,只有身心健康,才能谈得上“老有所为、老有所乐、老有所学”。

联谊会营销

老年人的健康包括身体健康和心理健康两个方面,如何让自己的晚年生活过得更充实一点,更健康一点,更有意义一点是每一位老年人都面临的话题。科普联谊会营销运作模式就是在这样的背景下诞生的。举办科普联谊会的类型有两种:一种是销售型联谊会; 另一种是促进品牌与顾客之间情感沟通的联谊会。

科普联谊会通过亲情服务来削减顾客对产品和品牌的抵触心理,从而让消费者科学地接受健康知识普及、感受品牌文化的价值所在。当顾客对品牌或产品产生兴趣、欲望时,就会转向购买行为或情感的认同,如购买该品牌的产品得到顾客满意和情感认同,他们必然会忠诚于该品牌,这是品牌最高的荣耀。品牌价值的塑造是在该品牌的营销活动和与消费者互动的体验中产生的。这里笔者首先阐述直复营销中科普联谊会形式的主要操作程序:

(一)科普联谊会主题

任何一场科普联谊会明确主题是至关重要的一环,只有明确主题,我们的健康代表才能和顾客进行沟通,告诉被邀请顾客联谊会的目的,如“人活百岁不是梦”、“老朋友联谊会”等这些话题,除了主横幅外,还需要与主题相关的侧横幅。

(二)会场选址与布置

科普联谊会举行最好选用交通便利,档次较高的饭店或宾馆,如有条件可以选择和科技性相关的会馆,为什么要选用这些级别比较高的场所举行科普联谊会呢?理由有五个:

(1)品位、诚信。既然是科普联谊会,就一定要让顾客感到你是用心对待他们的,他们所参加的科普联谊会是有档次的,不是欺骗他们的,这样能为下一步销售打下很好的基础。

(2)愉悦的沟通环境。一般能参加科普联谊会的消费者多为老年人,能否让他们认同你的品牌文化以及产品是否比其他品牌的好,关键是让他们开心、愉快地接受营销人员的沟通,如果环境不舒适他们也许会很快就离开联谊会现场,那么就失去邀请他们参加科普联谊会的目的了,甚至导致他们对品牌的反感。大家千万要记住,口碑比其他广告对一个企业的品牌来说更有用,尤其是对老年人市场的消费者。

(3)能快速地到达会场。被邀请的对象能快速到达科普联谊会现场,是一场联谊会气氛和人气的关键,参加联谊会的人越多,越能激发消费者的热情,因为消费者是容易被感染的,情感投入比理性思考决定的速度更快。如一场正在进行的活动内容,不时有人进进出出,我想所有的人情绪都会受到影响,所以营销人员邀请顾客参加科普联谊会,一定要搞清楚,参加联谊会的地址及交通路线,同时还需要和顾客反复沟通,到底来不来参加联谊会,什么时候来必须要心中有数,做好各种准备工作。

(4)好的配套服务。档次较高的场所,环境的配套设施也较好,而且服务人员的形象素质也是受过一定的培训的,有这些条件配合,既节约了成本,又提高了服务的品质和档次。

(5)布置要恰当。科普联谊会现场布置一定要营造轻松沟通的气氛,不要太豪华、不要太复杂,舞台布置道具一般为横幅、投影布、气球等道具,而会场两侧除了侧横幅外,其他道具可考虑品牌形象展示架、公司系列产品的陈列等物品。中间的桌子和椅子排列一定要整齐,营销所处的位置要井然有序。

(三)迎宾、签到亲情服务要到位

俗话说:“一年之计在于春,一日之计在于晨”。一场联谊会开始就好像是“一天的早晨”,面对微笑的服务,那么一天做什么事情都觉得心平气和,看什么都觉得顺眼。要想做好迎宾、签到服务并不是很难的事情,关键是能否更细致地考虑顾客的心理感受,能否让顾客真正感到有宾至如归的感觉。

(1)要在宾馆或饭店门口放置该品牌科普联谊会告示牌或科普联谊会灯箱,以告知参加科普联谊会的人员。

(2)组织公司员工身穿公司的服装分两排列队站立在宾馆或饭店门口,欢迎顾客朋友,当每一位顾客朋友来到并经过时,全体人员抱以热烈的掌声,让顾客朋友感到自己是被重视的。

(3)充分利用现场的条件铺设一条迎宾道,以示所邀请的顾客是我们最忠诚的顾客。

(4)每一位来到联谊会现场的顾客,如是新顾客必须向公司的员工拿出邀请函,以示自己真正是被该公司的某某员工邀请来参加科普联谊会的,如是老顾客必须告诉是谁邀请来参加联谊会的,同时需用顾客来宾登记表来登记顾客的姓名、电话、地址和邀请者名字,然后再由公司工作人员安排被邀请的顾客到邀请者的服务区域,从而在源头为顾客提供一对一的服务。

(四)满意代表亲情服务要及时

当这些被邀请的顾客被迅速地划分到指定的满意代表服务区域内时,这就意味着顾客对公司的认识要从感性上升到理性。健康代表的一言一行,代表着一个顾客对一个品牌的形象认识,能否让顾客对该品牌产生信任,能否快速有效地缩短品牌和顾客的距离,他们的作用不可低估。面对初次见面的顾客,健康代表一定不能操之过急,一开始就和他们谈产品的销售问题,那么一定会加强顾客的防备心理。这时候健康代表的首要问题是解决彼此之间感情沟通的问题。先给顾客倒杯水,想方设法拉拉家常,和他们建立关系,让他们感觉到你们的服务是真诚的,你们的服务是专业的。如果每一位健康代表在初次接触中就能和顾客建立朋友或亲情关系,那么销售产品是迟早的事情。

(五)品牌历史回顾

有了健康代表亲情的服务,并不代表受邀的顾客明白该公司到底是干什么的?有什么杰出的成就?获得过哪些荣誉?他们是不是在欺骗我们?他们的产品到底对我们有没有好处?他们的产品生产得到哪些国家权威机构认证?其实受邀顾客的担心远不止这些,他们担心的东西太多太多,所以制定一组能充分展示自己的品牌形象的精彩幻灯片和富有激情的演讲词是不可少的。进行品牌历史回顾时需要注意以下几点事项:

(1) 所选用幻灯片的内容一定要宁缺毋滥,内容真实,千万不能出现任何虚假的东西。

(2) 时间总长度一般在6~8 分钟较为适宜。

(3) 会场要保持绝对安静。所有参加会议人员的手机和呼机应处于关闭或震动状态,与此同时会场所有的灯都要保持关闭状态。只有保持绝对安静的环境,才能把品牌历史回顾传播,把千扰降低到最低程度,从而有效地在顾客心目中树立品牌的神圣性、权威性。

(4) 配乐一定要有感染力、煸动性,让所有参加联谊会的顾客观看品牌历史回顾片后,内心激动、赞叹、佩服等羡慕之情油然而生。

(5)主持人朗诵演讲词必须口齿清楚、激情而到位,方能取得推波助澜的效果。

(六)联谊会主持人的开场白要煽情

场联谊会能否为营销人员营造良好的营销环境和愉悦、积极、快乐的联谊会的气氛,主持人起着极其重要的作用。尤其在一开始,如何以最快速度拉近台比台下、顾客和满意代表之间的距离,这是一场联谊会首要解决的问题,否则主持人只能唱独角戏了,和顾客之间没有互动,整场联谊会就很难达到高潮,也说明顾客没有体验品牌所赋予的情感,对品牌不认同,理所当然有理由拒绝购买产品。通常情况下,一个合格的主持人通常要做好以下几件事情。

(1)富有亲和力的欢迎词。

(2)设计和顾客互动游戏,如夕阳美的“人活百岁不是梦”签字仪式、健康按摩操、踩气球、荣誉顾客扭秧歌等活动,所设定的游戏千万不要太复杂,一定要简单、易模仿。

(3)台词一定要准备充分、熟练。

(4)要及时、精确捕捉联谊会现场的卖点,营造快乐轻松的营销环境来推动产品销售、如当得知受邀顾客中有一对夫妇已经共同走过60个春秋,而当天又是他们的结婚纪念日的消息后,立即把握时机,邀请这对夫妇到台上,共同来祝贺这对夫妇结婚纪念日快乐。

(5)利用联谊会空隙时机,调动顾客上台表演节目,让顾客与顾客之间真情互动。

(6)熟悉产品和科普知识,如果主持人认为自己只要把一场节目主持结束,就是自己分内的工作,那就不能称得上合格的主持人,因为只有对专业知识充分掌握,才能证明你的一言一行和公司经营理念一脉相承。

(七)展示品牌团队服务精英

之所以要展示品牌的服务团队,通过介绍品牌服务团队的成员背景资料,从而有效地向顾客朋友证明我们所提供的服务是有品质保障的,而且这些服务团队每一个成员都是经过严格筛选的,他们为大家所提供的服务是完全免费的,不需要任何报酬,再次攻破顾客防御心理。向顾客展示品牌服务团队时,一定要讲究传播策略。

(1)所选的音乐,要有激情、高昂,以突出展示团队每一个成员都是值得爱戴的。

(2)要学会悬念式或提问式介绍品牌团队服务精英,以突出每一个团队的专业特长,以便顾客根据自己的情况寻找相对应的团队服务成员。

(3)品牌团队服务精英成员每人要学会简单而有效地介绍自己。

(八)科普知识讲座

科普知识讲座内容是一场科普联谊会的核心内容,是顾客朋友获取科普知识的主要途径,也是产品销售的前期铺垫。通过科普知识讲座,让顾客判断、分析科普知识所介绍的内容和自身的关系,从而引起他们的注意和兴趣,产生购买欲望。要想做好科普知识讲座,通常要注意以下几个要领:

(1)科普知识演讲稿要通俗易懂,简明扼要、图文并茂、卖点明确。

(2)主讲人要资历较深,并具有一定的权威性。

(3)熟练掌握科普知识内容,演讲时要主次分明,生动有趣。


(4)科普知识内容演讲时间不得超过30 分钟。

(5)演讲时,所有参会人员不能走动,以保持绝对安静的科普知识传播环境。

(九)荣誉顾客代表发言

荣誉顾客代表的发言是一种很好的传播方式,尤其在联谊会现场,当其他顾客听到顾客们谈到切身的使用产品体会后,对顾客购买产品和满意代表销售产品是一个非常好的支持点。荣誉顾客发言对联谊会起到推波助澜的作用,所以要做好此项工作必须注意以下事项:

(1)主持人和荣誉顾客一定要彼此相互了解。

(2)确实使用我们的产品,并取得不错的效果者。

(3)形象气质、健康状况非常良好的代表者。

(4)口齿清楚,语言表达能力强。

(5)荣誉顾客与主持人事先必须有良好的沟通。

(6)顾客代表发言一定要表现自然,通常状况是在主持人的配合下,由顾客代表举手发言。

(十)科普知识大比拼

科普知识大比拼一方面可以活跃科普联谊会气氛,加强顾客与顾客之间真情互动,另一方面可以温习顾客科普知识讲座的重点内容和要点,能为顾客购买产品提供思考依据。在进行科普知识大比拼时,主持人调动顾客的参与积极性是非常重要的,只有全员参与才能为健康满意代表和顾客一对一的亲情沟通埋下伏笔,在进行科普知识大比拼时需要注意以下几项事情的配合:

(1)科普知识的题目一定是科普知识的重点内容。

(2)问题一定要容易回答。

(3)所有题目应当清楚、快速传达给顾客。

(4)答对者要给予礼品奖励。

(5)所有的公司员工要积极配合,并报以热烈的掌声,让顾客充分感受荣誉感。

(十一)一对一亲情服务

健康满意代表和顾客一对一沟通,进行亲情服务是一场销售型科普联谊会的核心工作内容。只有和顾客沟通到位,才能使顾客对品牌和产品产生兴趣、喜爱转变为购买。在满意代表和顾客进行一对一亲情服务时,一定不能强买强卖,如强行推销就可能给公司带来很多负面的影响,甚至给顾客带来不满的情绪,所以任何一个满意代表千万不能因小失大。要想做好亲情服务,满意代表一定要掌握以下几方面的营销技巧:

(1)熟练掌握一切与产品相关的知识,只有晓之以理,动之以情,才能做好亲情服务。

(2)迅速判断顾客购买能力和欲望,其实顾客听完科普知识讲座后,从他们的表情以及科普会议议程开始前聊家常就可以判断他们的购买能力。举例来说,当和顾客沟通后得知,他是一个老党员,就问叔叔您现在每个月还坚持交党费吗?老人家非常自豪地说: “交,一个月9元钱。”“那您一定是一个非常优秀的党员了,您的一个月工资百分之几用于交党费呢?”老人回答说:“百分之一。”从这句话,就可以判断其一个月的收人为900元。

(3)把握重点顾客,一般参加联谊会的顾客通常围着一张桌子,有两到三三个满意代表为这些顾客进行服务,与有购买欲望的顾客及时沟通,没有购买欲望或正在考虑的,可以让他们多看看公司的宣传资料和科普报纸或产品,以免他们的思想受到其他不利因素的干扰。

(4)巧妙利用外界因素来协助顾客,当顾客认为你说的话不够权威或对顾客的提问你回答不上来的时候,这时可以请品牌服务团队的专家来协助。

(5)不管顾客在此次联谊会上有没有购买产品,都不要冷淡他,相反要更客气一点,和他进行亲情沟通,去了解他们不购买的原因,以便下一次有的放矢地针对他们的担心再次进行沟通,俗话说:“生意不在人情在”,和顾客之间有了感情,什么都好说了。

(6)和顾客达成销售。如果顾客有购买欲望,身上却没有足够现金支付所购买的产品。满意代表要及时告诉顾客,我们的亲情服务所包括的内容之一,“就是免费送货”,只要你交一点定金就可以,即使没有带现金,我们把货物送到你家再付给我们也可以,再次向顾客传递“诚信”二字的服务理念。

(十二)专家咨询大夫

专家咨询的职责是“秉承医德,服务营销”,是满意代表和顾客一对沟通驾取的桥梁,是满意代表专业的知识顾问和知心朋友。在为顾客进行咨询服务时,千万不要抱着急功近利的思想,一看顾客身体状况不太好,就推荐他们购买公司的产品,商业味儿太浓的做法,很容易导致顾客的反感。既然是专家就应该保持其独特的涵养,就应该以德服人,热情解答顾客的问题并进行健康教育,协助满意代表的销售工作,把握、控制因个体差异或特殊意外给公司带来负面的影响,所以一个合格的咨询大夫还要做好以下儿件事情,才能称得上是合格的:

(1)了解公司文化及企业理念,只有对公司文化充分了解,才能做好服务营销工作。

(2)要有较高的医学专业知识背景。科普联谊会进行的专业健康咨询服务,我们知道老年顾客的病症很广,有高血压、冠心病、糖尿病、脑梗塞、肿瘤……所以没有一定临床经验的咨询大夫是很难解决的,通常情况下必须从事临床医学五年以上、相当于主治医师以上的水准,才能具备咨询大夫的资格。

(3)调整观念。临床医生是以诊断与治疗病人的疾病为主,一切工作以看病救人为主,而通常科普联谊会的咨询大夫是为顾客的健康服务的,同时协助健康满意代表来销售产品。既然是呵护消费者的健康,就不需要处心积虑去开处方只有真正关心顾客的健康,才能获取顾客的信任。

(4)要熟悉公司的所有产品知识。作为一名合格的咨询大夫必须对公司产品的主要成分、比例、功效以及为什么有这功效、科学数据、国家权威机构认证书了如指掌,否则很难在顾客心目中建立权威性。

(5)要准确、客观地评价公司的产品,切勿夸大宣传。如利用顾客对你的信任,去夸大产品的功效,尤其是保健品,其后果不堪设想,轻一点是工商税务罚款,重的有可能吊销公司的营业执照,所以,一名合格的咨询大夫一定秉承医德,千万不要急功近利,鼠目寸光。

因此,一名合格的咨询大夫要很好地服务于营销工作,和顾客建立情感,不仅需要有扎实的医学知识和产品知识,还需要真诚对待顾客、关心顾客,并对顾客进行健康教育,让顾客感受公司的亲情服务。

(十三)艺术节目表演

科普联谊会的艺术节目表演目的在于活跃会场的气氛,所设定的艺术节目表演内容不要太花哨,只要能起到寓教于乐的作用就可以了,这些节目的表演者一般有两种就可以了,一种是公司内部的员工能歌善舞者,另一种是参加顾客联谊会的朋友,只有从群众中来到群众中去,他们之间才能真正的互动,起到节目本身的作用。

(十四)荣誉奖赏

荣誉对任何人来说是最高的奖励,荣誉代表社会或某一组织的认同,所以科普联谊会把握这个环节能更加有效地激励顾客情绪更上一层楼,前面提到:“情感对心理的刺激比普通思考对心理的刺激快3000 倍”。荣誉的奖赏需要主持人和会务负责人现炒现卖,可以针对科普知识大比拼、荣誉顾客代表的发言、购买产品后合影等活动来刺激顾客的感官,配合产品的销售。

(十五)抽奖

抽奖对人们来说是一个司空见惯的活动,但生活中很多人对这种活动显出独特情感,它能够激发人内心的希望,在联谊会上主要起到以下几种目的:

(1)给满意代表邀请顾客参加联谊会的一个理由。

(2)劝说因某种原因想离开科普联谊会的顾客一个理由。

(3)活跃、丰富科普联谊会的内容。

(4)增加老顾客和新顾客互动的机会。

(十六)结束

中国有一句俗话“礼尚往来”,顾客离开会场或即将离开会场时,他们服务区域的满意代表不管这些顾客买没买公司的产品,都应该以礼相待。只有在每一细节都保持尽善尽美的服务,才能行使亲情服务之职责。

科普联谊会营销活动其实就是深化顾客与顾客之间的关系。顾客营销是企业的一种经营理念,企业营销以顾客为核心,以情感为纽带,以顾客的满意为目标。提供给顾客的不仅仅是满意的产品,还提供给顾客在知识、情感、心理及精神方面的满足。员工对顾客心贴心的交流,手拉手的合作,通过亲情、关怀和超值的服务,达到顾客感动和顾客忠诚。

科普联谊会已成为较常用、成熟的营销模式,特别是资金实力较小的公司,为追求暴利,随便拿个产品就做,产品质量无法保证,导致市场信任危机,故我们一定要在“细、新、变”上下功夫,让顾客对我们的感动不仅仪是在产品上,而且在服务上,胜过儿女的关怀,用真心打动顾客,并感染其他顾客,形成忠实顾客及终身顾客。

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