情感营销何以有如此大的魔力？美国推销大王乔·坎多尔福曾说过：“推销工作98%是感情工作，2%是对产品的了解”。细细想来，这句话有着深刻的内涵。销售的过程中，消费者从产生购买愿望到实现其购买行为，是由多种因素促成的，而精神因素时常起着决定性的作用。如果企业的各种生产经营行为都能从“情”字切人需求，找到企业与顾客情感沟通的纽带，进行准确的定位和有分寸的“切人”，使消费者持续不断地感受心灵的冲击。
1.给你一个通行证
随着消费者日益理性化，产品之间的差异性越来越不明显，仅靠产品的知识信息卖点对顾客来说已失去了吸引力，取而代之的是“情感”的沟通，这种独具魅力的手段如果能有效地注人到营销活动中，那一定会让消费者感觉到他们所热爱的品牌和他们不喜爱的品牌之间的明显差别了。
至于情感营销活动的运作，早在20世纪80年代，美国通用电气公司就提出了顾客“亲情营销”的战略。这种注重情感营销的战略就是不仅让顾客满意，而且还加强了品牌与顾客的“真情互动”，缩短了与顾客的时间和空间上的距离。因此，国外许多企业的营销活动都在“情感”两个字比下了一定功夫，他们不仅提供优质产品，还使用情感服务艺术，从而赢得市场。正如一位美国营销专家所说：“企业制造的是物理性产品，而顾客购买的是有情感归依的品牌。”目前国内许多企业营销活动是在给顾客提供一些免费产品服务，表面上是看到营销成本增加了，利润空间减少了，其实他们是在让物理性产品更富有人情味，营造令人愉快的“情感”沟通氛围。
情感营销中的“情感”是顾客与品牌的关联，它是人与品牌互动的重要基因。如能在恰当的时间、恰当的地点，把恰当的情感内容和信息传递给恰当的顾客，那一定会取得事半功倍的效果。情感诉求极力渲染的美好情感色彩，把产品塑造成传达情感的角色，赋予商品生命力和丰富的情感内涵，加强形象的审美性，促成顾客对该品牌情感的认同。香港地区维他
奶广告之一“返乡篇”，向消费者诉求的是亲情、乡情，它以朱自清的《背影》为创意素材，讲述一位少年暑假回乡看望从未谋面的外祖父的一段生活经历，画面通过一些细节镜头展现祖父与外孙之间那份深厚真挚的亲情，让画面外的消费者重新回忆一次孩提时代的难忘经历，广告以“始终都是维他奶”结尾，深深地打动了消费者的心。这种“抓住顾客的心”的营销策略，比那些大喊大叫说“纯天然、高营养”的广告要胜百倍。南方黑芝麻糊的“一股浓香，一缕温暖”的故事牵动了多少游子对故乡的向往和眷念；“丽珠得乐——男人更需要关怀”等都以情暖人心、温馨备至的情感诉求来感染消费者，从而在消费者心中占位。“其实，男人更需要关怀”，一句极其简单贴心的问候，在消费者心里却成了关怀的象征，它不但治愈了消费者的生理疾苦，也让消费者得到了精神上的安慰和满足，这就是情感营销的魅力所在。
因此，企业经营者在市场营销运作中，在有限的条件下让顾客去体验自己品牌营销活动的情感，也就是让更多的顾客了解你的品牌价值所在。举一个简单的例子，就好像一个和你交往不错的朋友，如果在合适的时间邀请他到家去做客一样，那么你们之间的友谊就会更上一层楼了，感情自然而然也就深了一层。其实让顾客体验品牌的价值方式多种多样，如组织顾客集体旅游，参加公司周年庆活动，给顾客寄贺年卡，享受公司产品购买优惠政策，电话售后服务等等。每一次营销活动都会影响顾客对品牌的
态度，每一次互动都是满足顾客需求的机会一情感互动的提升。如每一次普通的营销活动都能够改变消费者对品牌的一点点感受，久而久之，顾客对品牌的情感也就像对恋人一样，不弃不离了。
2.创新生活的原动力
如果一个行销工作人员能利用感情这个行销利器和顾客进行良好的沟通，一定会有不俗的成绩。因为人与人之间的情感沟通是最容易产生共鸣的，所以把握“情感”因素是提高工作效率的一种有效方法。任何企业经营主题的思想缔造者是“人”，只有把握人的能动性就可创造出新行销活动的主题。
俗话说：创新是知识经济的灵魂，也是突破自我、开拓新生命力的所在。所以企业的经营者要善于运用“情感”作为鼓励员工创新的动力，努力创造出新的氛围。企业经营者发挥员工创造性最有效的方法就是加强彼此沟通，多了解员工，多激发员工的能动性，让员工充分感受到自己处于个值得信赖并充满挑战的工作环境，让员工的情感处于积极向上、充满斗志的状态，让他们在自由自在的空间中去“突发奇想”！
尤其是一线行销人员，每天会面对各种棘手的顾客问题，这就需要行销人员发挥自己的能动性，就需要利用“情感”的利器。
一位心理学家的研究表明：人们通常只愿索取而不愿给予，但面对所爱之人，给予却比索取带来更多的快感。因为爱本身就是最大的利益，爱本身就有着自己的道德逻辑，爱无止境。在营销中，让“商品”和“爱情”结伴，如情侣时装、情侣羊毛衫、情侣牛仔服装，还有情侣手套、情侣鞋、情侣袜等，以爱来赢得足够的市场份额和顾客对该品牌的好感。一对情侣表，需要花费上千元；一套情侣装，需要两三千元不等，但消费者认为这是他们情感的升华，是不能用金钱来衡量的。有人发现这样一个有趣的公式：情侣商品价格=普通商品价格+情人因素价格。这里“情感”的砝码很重。
3.我要把悄悄话告诉你
对每个消费者来说，最值得他们回味的故事是情感体验，因为这些感人的故事触及心灵。情感营销就是抓住这样的动机，触动顾客的内心情感，创造出真正影响人的内心价值观。企业经营者应当记住，奖赏和感官刺激也许可以暂时赢得消费者的认同，但是，以情感为基础的营销体验活动将会拥有顾客对品牌的忠诚。
顾客对品牌情感认同不是一蹴而就的，而是来自于企业员工与顾客在营销活动中的沟通，来自于产品的消费过程。如果情感营销活动在企业营销活动中广泛运用，就意味着消费者与品牌的关系不再仅仪是一种简单的买卖关系，而是逐步演变为一种长期的新型伙伴关系。雀巢婴儿食品公司在这一方面堪称典范。使用雀巢产品的家庭在母亲节时，都会收到一份礼物，是雀巢公司以婴儿的名义寄给母亲的一束玫瑰和一张小卡片：母亲节快乐！妈咪，我是多么爱您啊！虽然我不知道怎么写字，但是我已经拜托小雀巢泰迪熊帮我寄这张卡片给您，您是全世界最美的妈咪，我简直爱死您了！我要给您像山一样大的Kiss！为此，雀巢公司常收到母亲们对这份礼物感到兴奋与喜悦的信函。顾客不仅是来购买商品，而且还是买态度、买感情，送一张小卡片，传达的是商家对客户的感激之情，礼轻情义重，最终一定会收到“投之以李，报之以桃”的效果。因此，情感营销要求企业必须站在消费者的立场来考虑问题，更加关注顾客的需求，以便为顾客提供他们真正需要的产品和服务。企业经营者只有把顾客看做朋友，才能使得顾客的满意度与忠诚度得到不断地提升，从而最终赢得顾客的情感青睐。
4.寻找知心好朋友
随着年互动时代的到来，每一个企业都必须学会如何区别对待不同的客户。于是，一种新的竞争形式，即一对一的营销方式应运而生。大家都知道，吸引一个新客户的成本是挽留一个老客户成本的5~8倍。随着竞争日趋激烈，企业之间在争夺新客户的同时，采取情感营销不失为一种明智之举。情感营销有利于提升体验价值和品牌忠诚度的建立。和传统的大规模营销相比，两者最大的不同是：大规模营销更加关注市场份额，其目的是最大限度地吸引更多的新客户，而情感营销则更加关注如何更好地满足大部分顾客尤其是对企业最有价值的那部分老客户的需求，其最终目的是不断提升客户的满意度与忠诚度。情感营销归纳起来具有以下四大要素。
第一，确定目标客户群；
第二，根据客户需要以及他们对公司的价值来细分客户；
第三，与消费者互动以建立一个学习关系；
第四，将产品、服务和信息客户化。
生活中，一个人可以忘记许许多多的事，而情感震荡的某一时刻却常常难以忘怀。市场竞争终归是顾客之争、顾客关系之争、情感之争，无论是服务行业，还是一个企业，让你的服务和产品与情感挂起钩来，使消费者信任你、满意你，你就能够成为市场的成功者。如一位朋友讲过这样一个故事：
有一次他到一家商店购物，由于走得比较急，一脸的汗水，进门后服务员马上递过一张纸巾。当时他的心一下子被这情感服务钩住了，心底涌动着一股暖流，想得真周到啊！购物后出门，才发现下雨了，这时服务员又拿出伞来说可以借给他。尽管这是一个平常的故事，但它发生在顾客与企业之间，就显得意义非凡。因此，当我们向顾客销售时，最大的挑战不仅仅是销售出一种较好的产品，提供业务方面的周到服务，而且要使客户和企业成为朋友，能够长时间地合作下去。正如美国一位著名的企业家所说：“现代商战的胜利，不在于你占据了多少市场，而在于你占据了多少个消费者的心。”因此，营销是一门综合艺术，而情感营销如同“水”一样，看似柔弱，却无坚不摧。
5.为我们的事业搭建一个平台
情感营销事实上是关系营销的体验经济表述形式，致力于极大地提升消费者对企业的满意度和忠诚度。情感营销的广泛运用，意味着消费者与企业的关系将不再仅仅是一种简单的买卖关系，而逐步演变为一种长期的新型伙伴关系。情感营销要求企业必须站在消费者的立场来考虑问题，必须比以往任何时候更加关注消费者的需求，以便给消费者提供他们真正需要的产品或服务。企业只有把客户看做朋友，通过在适当增加成本的基础上最大限度地提升消费者的让渡价值，才能使消费者的满意度与忠诚度得到提升，最终赢得客户的再次购买，从而有效地避免了竞争对手挖走消费者的损失。
福特公司的全球营销副总裁解释说：“我们努力以富有情感的方式理解人们和他们的生活并对他们的需求非常认真，这样才能够设计出他们愿意选购的汽车、产品和服务。”众所周知，面对面的交流是引起强烈情感的主要方式。情感营销特别适合于涉及人际关系的产品，能够在面对面交流中不断加强人的情感。尤其是企业的竞争力体现在“服务”上，顾客对企业的情感产生是面对面的，他们在接受企业服务过程中就会产生好或坏的情感。如美国有一家餐厅总裁每天就像观光客一样站在自己的餐厅门口，请刚吃饱出来的客户推荐一两道好菜。他会到竞争者的餐厅，穿梭各桌，像领班一样询问客户对菜色和服务的意见。他强调：“你一定要倾听客户的意见。”其实就是寻找顾客情感建立的有效方式。
在产品同质化严重、竞争白热化、情感日渐淡薄的社会里，人们更加渴望情感的回归，追求精神上的愉悦，特别是对个性化服务的期望与日俱增，此时的企业如果仍然只是凭借广告、促销等传统营销方式已很难保持老顾客的忠诚。对企业而言，谁能准确把握客户的心态、牢牢抓住客户的心，谁就能够赢得市场，并保持长期优势。因此，学会逐渐将感情渗透进营销策略中，把重点从单纯的商品营销转变为在此过程中融人更多的情感交流与合作，从而吸引消费者在商品的选择中最终把“选票”投向自己。可口可乐公司总裁曾讲过一句耐人寻味的话：“可口可乐并不是饮料，它是一位朋友。”正因为可口可乐公司拥有远见卓识的经营哲学，奉行了成功的情感渗透策略，才使可口可乐成为一代霸主；青岛通信著名服务品牌“情传万家”所突出的也是“看到温暖，看到真情”，并随之建立了话务员的“语音传情”，营业员的“形象传情”，装机人员的行为传情”，支撑部门的“保障传情”，职能部室的“服务传情”等以“情传万家”为主题的有机服务体系。并从适应当地文化的“蓝色鞋套”这些点滴做起，又相继以“爱心公话”走入校园，以“爱心基金”帮助下岗职工和弱势客户开办公话或代办业务走上自谋职业之路，为老红军和伤残军人发放免费装机“爱心卡”等活动，以“情”感动客户，感动社会，来实现较高层次的“情感营销”。
